Essentieel tijdens de opening van je commerciële gesprek is het wezenlijk contact maken met je klant. Echt even contact maken, het sfeertje neerzetten, het ijs breken door even te neuzelen over niets, het praatje pot. En echt contact maken betekent niet even een verplicht nummer, maar echte en oprechte interesse in de ander…

Rapport

Soms is het contact wat oppervlakkig of wordt er niet echt goed geluisterd of ligt de echte interesse niet zo zeer in de klant maar in het verkoopresultaat bij deze klant, dit is een valkuil. Zo heeft, zoals gezegd, iedereen, elke verkoper, kwaliteiten en valkuilen. Je hiervan bewust zijn is al een grote eerste stap in het verbeterproces.

De meeste verkopers komen niet verder dan:”wat een prachtig pand hebben jullie, of het weer”. Prive doen we dit veel beter, dan hoor je kennissen of vrienden over het algemeen heel oprecht vragen:”hoe gaat het met jullie?, bedankt voor de uitnodiging, leuk je weer te ontmoeten”. De Amerikanen noemen dit zo mooi het bouwen van ‘report, building report’. Dat je elkaar echt aardig vindt, het klikt!

Structuur

Structuur in je verkoopgesprek zorgt er niet alleen voor dat je niets vergeet te vragen of te bespreken maar het geeft ook houvast aan de klant. Bekend zijn met je eigen verkoopverhaal kan zorgen voor routine en automatisch afdraaien van je verkoopverhaal en zo zorgen dat je de klant uit het oog verliest. Een structuur neerleggen is een garantie om je bewust bij het verkoopgesprek te houden.

Voorbeeld structuur na het overhandigen van het visitekaartje:
1. Reden van bezoek (de aanleiding voor het maken van deze afspraak)
2. Doel van het bezoek. Je kunt hier refereren aan de theater of voordeel voor de klant van je belscript
3. Agendacheck, of de klant nog steeds een (half) uur in de agenda heeft geblokt voor het verkoopgesprek
4. Agenda punten van de klant

Elevator Pitch

Je staat in de lift met een potentiële klant en hebt 30 seconden om je bedrijf voor te stellen, want dan ben je bij de verdieping waar hij eruit moet. Wat zeg je dan? Hoe prikkel je de klant? Waarom moet ik zaken doen met jullie bedrijf en niet met jullie concurrent? Je kunt binnen enkele seconden wel een aantal redenen geven. Door te oefenen op een ‘elevator pitch’ ga je gezamenlijk oefenen op het geven van een bondige bedrijfspresentatie en kun je later snel een aantal verkoopargumenten oplepelen waarom een klant juist met jullie zaken moet doen. Het is pas echt compleet als je meerdere presentaties uitwerkt en de presentatie afstemt op de persoon tegenover je.

Oefening:

Schrijf met jouw afdeling een elevator pitch!

Volgende keer: stap 3 behoeftebepaling
– trechteren
– LSD in verkoopcommunicatie
– Aannames zijn…