Afsluiten is niet alleen belangrijk om de order binnen te harken, maar het afsluiten kan de verkoper ook prima inzicht geven hoever de klant in zijn hoofd is met het aankopen van het product. Het is dus ook een mooi peilmoment. Op het moment dat je afsluit krijg je of de order of er drijft een bezwaar boven water, daar kun je dan op inspelen, het bezwaar weerleggen en weer afsluiten.
Een verkoopgesprek is pas geslaagd als om de order- of vervolgstap is gevraagd!
Stap 5: afsluiten
Uit een Amerikaans onderzoek kwam naar voren dat 80% van de verkopers niet proactief en concreet om de order vraagt, maar de klant blijft aankijken in de hoop dat de klant zelf aangeeft dat hij het wel ziet zitten. Diverse afsluittechnieken laat ik de revue passeren maar neem vooral initiatief om de afsluiting gewoon te “DOEN“.
De keuzetechniek of alternatieve vraag; je geeft de klant de mogelijkheid te kiezen tussen ja en ja! “wilt u de zending in een keer of in twee keer ontvangen?”, “wilt u de rode of de blauwe?”. De medewerker in de lunchroom die je vraagt:”wilt u een medium of large milkshake?”, de small word je niet aangeboden! De ober die langskomt:”wilt u rode of witte wijn?”, en er echt geen bezwaar tegen heeft dat je een frisdrank of bier bestelt! De ober wil jou een drankje slijten. Door het laatst de keus aan te bieden die jou het best schikt kun je de keus, die ogenschijnlijk bij de klant ligt, enigszins manipuleren, de klant zal namelijk eerder jouw laatste keus ook daadwerkelijk kiezen, die blijft namelijk hangen in de gedachte van je klant! Dus kijk in je agenda en noem het laatst de dag die jou het best uitkomt!,”wilt u net na het weekend op maandagmorgen afspreken of donderdagmiddag om 14.00uur ?”.
Een zeer effectieve manier om naar de order te vragen is de activeringstechniek. De klant die wel wil kopen maar blijft twijfelen kun je met deze techniek even het duwtje in de rug geven, ander woord hiervoor is ‘verkopen’. Door bijvoorbeeld een opdrachtbevestiging ‘onder voorbehoud goedkeuring directie’ mee te geven, deze te laten ondertekenen en de klant wel de mogelijkheid te bieden de opdracht te bespreken met de directie, hierdoor heb je als verkoper de klant al wel bewogen, richting de aankoop zonder zwart op wit de opdracht op zak te hebben, wat er in dit geval toch nog niet in zat. Met deze actie verklein je wel de kans dat de klant zich gaat laten informeren door de concurrentie. Bij de urgentietechniek gebruik je een breekijzer die de klant moet aansporen snel een beslissing te nemen. Het rentepercentage wat wellicht gaat stijgen na de zomervakantie moet de klant bewegen nu de hypotheek af te sluiten. In de marketing spreek je bij advertenties o.a. over drie aspecten; cognitief, affectief en conatief. Cognitief is kennis of kenmerken van een product, affectief is het gevoel dat het product bij jou oproept en het conatieve aspect is het aanzetten tot actie bij de consument, dus bijvoorbeeld “op = op” of “koop het nu!”. Met de urgentie zet je de klant aan nu te gaan kopen.
Oefening: 80% van de verkoper vraagt niet om de order…”Sta even stil bij die zin!”.
Volgende keer: stap 6 bezwaren weerleggen
– twee keer NEE = NEE
– structuur om met bezwaren om te gaan
– verzachtende tegenspraaktechniek