Tijdens het eerste verkoopgesprek is het eerste contact gelegd en is de klantwens boven water gekomen en tot in detail uitgevraagd, in het tweede verkoopgesprek wordt het voorstel gepresenteerd. Het toelichten van je product is in sommige branches een droog en saai vooral inhoudelijk verhaal, een opsomming van wat in eerdere verkoopgesprekken is besproken en afgesproken met de klant. Vaker is dit een dynamisch moment waarbij de verkoper dient te beschikken over competenties als overtuigingskracht, communicatieve- en presentatievaardigheden.
Stap 4: presenteren
De structuur voor een presentatie kent, net zoals een goed geschreven boek, een kop, romp en staart. Je begint de presentatie met een opsomming of een samenvatting van de klantwens:”dus u wilt een X en een Y met de volgende opties A,B en C”. Vervolgens benoem je de verschillende onderwerpen in de kop die je later in het middenstuk puntsgewijs, dus een voor een, gaat uitwerken en toelichten. In de staart vat je nog even de onderwerpen samen die je hebt behandeld en eindigt met de vraag:”spreekt dit voorstel u aan?”, of sluit af:”wanneer en waar wilt u de levering ontvangen!”.
TIP:
Voor de klant is het de eerste keer dat hij de presentatie hoort, als je naast je controlevragen die je tijdens je presentatie stelt, een aantal herhaalmomenten inbouwt, helpt dit de klant om jouw verkoopverhaal te laten landen en te begrijpen!
De zogenaamde emotionele koopmotieven zijn veel belangrijker om door de verkoper boven water te krijgen.”wat kun je als klant met jouw product?” Voorbeeld: een laptop geeft de rationele mogelijkheden heel flexibel te werken waardoor je emotioneel gezien meer tijd kan doorbrengen met je kinderen of een heerlijke maaltijd kunt bereiden voor je geliefde partner.
Je kunt dit vergelijken met ijsbergen. Het topje van de ijsberg is boven de waterspiegel en de rest, het veel grotere deel onder de waterspiegel. Het gedeelte boven water weerspiegelt de rationele koopmotieven, dat is het gedeelte van de klant wat jij te zien krijgt. Het veel grotere gedeelte van de klant bevindt zich onder water, de ‘Titanic’ is erop kapot gevaren.
De U-gedachte en het cellogram zijn beide presentatietechnieken om je klant te laten watertanden. Bij de U-gedachte wordt de boodschap zo gepresenteerd, dat de klant denkt dat de boodschap zijn belang dient. Voorbeeld:”om u straks een maatwerk advies te geven wil ik u een aantal vragen stellen”. Dus niet vanuit de IK-gedachte, ik heb informatie nodig dus wil ik wat vragen, maar vanuit de U-gedachte, u krijgt een advies als u mijn vragen beantwoordt, resultaat, een gemotiveerde klant die jou de benodigde informatie verschaft. Op deze manier wordt het gesprek geen gevecht om informatie, maar een leuk en constructief gesprek met een spraakzame gesprekspartner.
Extra uitleg van het cellogram ontvangen? We sturen je dit graag per mail toe.
Oefening:
Herschrijf de verkoopargumenten van je product vanuit de U-gedachte.
Volgende keer: stap 5 afsluiten
– vragen om de order
– keuzetechniek of alternatieve vraag
– activerings en urgentietechniek