Het Belscript

Bellen aan de hand van een ‘eigen’ belscript helpt je de commerciële afspraak te realiseren. Een script kent de volgende stappen:
1. begroeting en het checken van de juiste contact persoon
Jezelf voorstellen aan je contact persoon en even checken of die persoon verantwoordelijk is voor jouw product of dienst.
2. kapstok (de reden, de aanleiding om de afspraak te maken)
De teaser waar je het verkoopgesprek aan ophangt, iets wat je op hun website aansprak, iets wat speelt in de branche van je klant, dit kan van alles zijn.
3. voordeel suggereren (de trigger. de teaser om met jou de afspraak te maken)
Het voordeel of aspect waarom de klant jou moet uitnodigen; een kostenbesparing of bijvoorbeeld tips die jij komt geven.
4. voorstel voor de afspraak
Dus vlot doorpakken en concreet een commerciële afspraak maken, waarbij je de klant bijvoorbeeld een keuze biedt, een afspraak op maandagmorgen of liever op de donderdagmiddag.
5. samenvatting (wat hebben we nu precies afgesproken en komt er nog een gespreksagenda in de afspraak bevestiging?)
6. positief afscheid (zeker als er geen afspraak is gemaakt)
positief bedanken voor wat je bereikt of nog niet bereikt hebt, wellicht later wel!

2 voorbeelden.

Wanneer ik zelf bel voor mijn product- en dienstverlening, is punt 2 bijvoorbeeld een aantal mysterie visits die ik heb gehouden bij de organisatie die ik bel om een verkoopgesprek in te plannen. Punt 3 is dan een aantal zaken die mij positief opvielen tijdens de visits en ook een aantal verbeterpunten die ik tijdens het verkoopgesprek gratis kom overhandigen. Ik zal dan niet alleen zaken omtrent het assortiment of de parkeerplaatsen aangeven maar ook gedrag of andere dingen die mij opvielen in gesprek met de medewerkers. Verder zal ik ook aangeven hoe we de verbeterpunten kunnen aanpakken en kunnen wegnemen, en soms is een stukje bewustwording al genoeg voor de mensen om hun gedrag aan te passen!

Toen ik belde voor een bedrijf in beveiligingsproducten als camera of sensoren was punt 2;
Onlangs zijn wij in samenwerking met enkele lokale partijen, in het kader van veilig wonen en werken, een initiatief gestart, mag ik u daar iets meer over vertellen?
Punt 3; Dit initiatief houdt in dat een adviseur gratis uw situatie komt beoordelen, hij loopt met u door het pand en geeft aan waar zich de kritische punten bevinden en wat heel goed voor elkaar is. Na afloop krijgt u een kort verslag en advies mee.

TIP!

1. Naast een belscript is het goed je elevator pitch paraat en helder op je netvlies te hebben voordat je gaat bellen!
2. De bevestigingsmail is je uitgelezen kans, om met bijvoorbeeld een agenda, de klant goed voor te bereiden op de afspraak.

Oefening: schrijf samen met een collega een belscript en bel deze week elke dag 10 bedrijven voor 10 uur!

Volgende week:

Stap 1 de voorbereiding, uw eerste indruk, door de ogen van de klant, valkuil en impact voor de dominante verkoper